B2B 마케팅은 단순한 광고나 노출을 넘어서, 고객의 문제를 정확히 이해하고 그 해결책을 제공하는 구조다.
그래서 마케팅 활동에 앞서 자사에 대한 깊은 이해가 반드시 선행되어야 한다.
자사 분석을 제대로 하지 않으면 잘못된 타깃을 겨냥하거나, 강점을 살리지 못할수도 있다.
오늘은 마케팅 업계 선배(?)로써 B2B 마케팅에 입문한 마케터를 위해서!
마케팅에 앞서 선행되어야 할 '자사 분석'에 대해 공유하고자 한다.
비즈니스 모델과 수익 구조 이해하기
먼저 자사의 비즈니스 모델과 수익 구조를 정확히 이해하는 것이 중요하다.
당신이 기업의 협업과 업무 자동화를 지원하는 SaaS를 제공하는 기업이라고 가정해보자.
고객은 월간/연간 구독을 통해 서비스를 이용하며, 서비스는 기능에 따라 Starter, Pro, Enterprise 플랜으로 나뉜다.
여기에 맞춤형 온보딩 지원이나 추가 API 사용량에 따른 과금으로 부가 수익도 창출하고 있다.
위와 같은 경우처럼 구독형 모델을 가진 SaaS의 경우, 장기 고객 확보와 사용률 증대, 이탈률 감소 중심 전략을 세워야 한다.
핵심 제품 및 서비스 파악하기
마케터는 자사의 핵심 제품이 고객에게 어떤 문제를 해결해주는지 명확히 이해해야 한다.
예로 든 SaaS 서비스는 아래와 같은 주요 기능을 갖는다.
- 부서 간 협업 워크플로우 자동화
- 반복 업무 처리 자동화 (예: 휴가 요청, 결재 프로세스)
- Slack, Notion 등과의 연동을 통한 통합 관리
📌 차별화 포인트
“이 서비스는 비개발자도 클릭 몇 번으로 사내 모든 협업 프로세스를 자동화할 수 있는 노코드 플랫폼입니다.”
이는 개발 지식이 없는 실무자도 쉽게 워크플로우를 만들 수 있다는 점에서, 복잡한 설정을 요구하는 경쟁 SaaS와 차별화할 수 있다.
기존 고객 분석하기
기존 고객은 자사의 강점을 객관적으로 보여주는 가장 좋은 데이터이다.
예로 든 SaaS 서비스의 주요 고객은 다음과 같은 특성을 갖는다.
- 산업군: 스타트업, IT 서비스 기업, 마케팅 대행사
- 직무: 운영 매니저, HR 담당자, 프로젝트 매니저
- 이용 목적: 신입사원 온보딩 자동화, 내부 요청 프로세스 간소화 등
💬 실제 고객 피드백
“워크플로우랩 덕분에 HR팀에서 매번 수작업으로 하던 온보딩 절차를 자동화해, 3시간 걸리던 업무가 10분이면 끝납니다.”
이런 인사이트를 통해 마케팅 메시지를 보다 구체화할 수 있고, 유사 고객을 타깃으로 한 콘텐츠 전략도 설계할 수 있다.
경쟁사 및 시장 내 위치 파악하기
우리 기업이 시장 내에서 어떤 위치에 있는지를 분석해야 마케팅 차별화 전략을 세울 수 있다.
예로 든 SaaS 서비스는 노코드 기반 협업 자동화 SaaS로, Zapier나 Make와 같은 글로벌 툴들과 비교되곤 할 것이다.
하지만 글로벌 툴은 현지화가 약하고 진입 장벽이 높다는 단점이 있다. 해당 서비스는 한국어 지원, 국내 비즈니스 환경에 최적화된 템플릿, 실시간 고객 지원 등으로 국내 시장에서 차별화를 꾀하고 있다고 가정해보자.
이를 기반으로 한 SWOT 분석 예시는 아래와 같다.
- 강점: 쉬운 사용성, 국문 UI, 빠른 고객 대응
- 약점: 글로벌 인지도 부족
- 기회: 디지털 전환에 따른 자동화 수요 증가
- 위협: 해외 경쟁 SaaS의 국내 진출 확대
사내 리소스 및 협업 체계 점검하기
마케팅 전략을 아무리 잘 세워도 실행을 위한 자원이 부족하면 효과를 내기 어렵다.
예로 든 SaaS 서비스의 경우, 마케팅팀은 3명으로 구성되어 있으며 콘텐츠 제작, 광고 운영, 고객 리서치를 분담하고 있다고 하자.세일즈팀과 주간 미팅을 통해 리드 품질, 고객 반응, 캠페인 피드백을 공유하는 등 사내 협업 체계를 갖추면,
마케팅 메시지를 현장에 빠르게 반영하고 성과를 높일 수 있다.
자사 분석은 단순한 소개자료 작성이 아니다.
마케터로서 ‘우리 비즈니스가 고객에게 어떤 가치를 제공하는지’를 명확히 정의하는 과정이다.
SaaS 마케팅은 특히 장기 관계 형성과 가치 전달이 중요하기 때문에, 제품 구조와 고객 경험을 깊이 이해하는 것이 필수적이다.
예로 든 SaaS 서비스처럼 자사를 정확히 분석한 뒤 마케팅을 시작한다면, 방향도 명확하고 성과도 확실해질 것이다.
B2B 마케터로서의 첫걸음은 바로 ‘우리’를 제대로 아는 데서 시작된다.
'일단, 글을 쓰다보니 나부터 잘해야겠다는 생각이...'
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