지난 번 소개한 마케팅 원론에서 말한 '고객 중심성'에 이어 오늘은 '가치 제안'에 대해 이야기 해보려 한다.
'가치 제안'은 고객에게 제품이나 서비스의 고유한 가치를 나타내기 위한 핵심 개념이다.
이는 고객에게 왜 이 제품과 서비스를 선택해야 하는지 설득하고, 기업 경쟁 우위를 강화하는 역할을 한다.
그렇다면, 가치 제안에서 어떤 것을 중요하게 봐야하는지 알아보자.
가치 제안 (Value Proposotion)
1. 고유성
해당 제품이나 서비스가 다른 경쟁사와 비교했을 때, 어떤 면에서 특장점이 있는지 나타내야 한다.
이는 고객들이 왜 이 제품을 선택해야 하는지를 이해시키는데 도움이 된다.
제품이나 서비스의 고유한 특징을 잘 분석한다면 장점은 부각하고 단점은 상쇄시킬 수 있다.
2. 고객 가치
고객들이 해당 제품이나 서비스를 통해 어떤 혜택을 얻을 수 있는 명확히 나타내야 한다.
이는 고객들의 니즈와 욕구를 충족시키 위한 강력한 수단이다.
수 많은 장점을 늘어놓는 대신, 고객이 원하는 핵심 장점을 부각하는 것이 더 좋은 결과를 불러올 수 있다.
3. 문제 해결
제품이나 서비스 어떤 문제를 해결해주는지 강조해야 한다.
고객들은 기능적으로 우수한 제품이나 서비스보단 자신의 문제를 해결해주는 제품을 더 선호한다.
시장 조사와 고객의 니즈 파악을 위한 설문을 진행한다면 고객의 문제를 파악하고 사전에 대처할 수 있다.
4. 경제적 이점
제품이나 서비스를 통해 얼마나 경제적인 이점을 얻을 수 있는지를 강조해야 한다.
우리가 흔히 말하는 가성비 (가격 대비 효율성)과 경제적 효과를 강조해라.
소비자가 원하는 기술적 임계점에 도달했다면, 기술에 투자하는 것보단 원재료, 생산, 물류 등 원가 절감을 고려해보자.
질레트와 와이즐리. 어느 것이든, 제품으로 고객을 만족시킬 수 있다면 사람들은 더 저렴한 제품을 찾게 될 것이다.
5. 경쟁 우위
제품이나 서비스를 경쟁사와 비교했을 때, 어떤 우위를 가지고 있는지 알아야 한다.
분석을 통해 경쟁 우위점을 명확히 분석하고 4P (프라이스, 프로모션, 포지션, 플레이스) 전략에 대입해보자.
모든 시장을 잠식시킬 수 없다면, 특정 부분에서만이라도 경쟁 우위를 차지해야 한다.
6. 커뮤니케이션
앞서 이야기한 요소들은 고객에게 명확히 전달할 수 있는 간결하고 효과적인 커뮤니케이션 전략이 필요하다.
제품이나 서비스에 대한 가치를 고스란히 전할 수 있는 캐치프레이즈를 선정해라.
고객이 실질적으로 느끼는 가치와 캐치프레이즈가 맞아 떨어진다면 고객의 마음 속에 각인될 것이다.
'가치 제안'은 고객들이 제품이나 서비스를 선택할 때 고려하는 중요한 요소이다.
기업은 이를 통해 자사의 제품과 서비스의 가치를 명확하게 파악하고 전달할 수 있어야 한다.
이를 위해선 단순히 마케팅뿐만 아니라 제품이나 서비스 기획 단계부터 어떤 가치를 전달할지 고려해야 한다.
그렇다면, 어떤 기업이 가치 제안를 실현하고 있을지 예를 통해 알아보자.
가치 제안 기업의 예시
1. Tesla (테슬라)
테슬라는 전기 자동차 시장에서 혁신적인 기술과 디자인으로 고객에게 고유한 가치를 제안한다.
전기 연료를 통해 친환경적이며 연비가 우수하며 유지보수 비용도 낮다는 경제적 이점을 가지고 있다.
이를 통해 환경 오염과 에너지 소비 문제를 해결할 수 있다.
또한, 전기 자동차, 자율주행 부분에서 가지고 있는 경쟁 우위를 소비자에게 명확히 전달한다.
2. Amazon (아마존)
아마존은 최대 규모의 온라인 쇼핑 서비스를 제공한다.
또한 AWS (Amazon Web Services)로 클라우드 분야를 선점한 기업이기도 하다.
아마존은 이런 기업 서비스를 종합하여 빠른 배송, 다양한 상품, 편리한 쇼핑 경험 등 고객 가치를 제공한다.
이런 빠르고 편리한 서비스는 기존 시장에서의 불편함을 해소한다.
규모의 경제를 통해 얻은 경제적 이점은 온라인 쇼핑과 클라우드 서비스에 접목하여 효율성을 극대화한다.
3. Airbnb (에어비앤비)
에어비앤비는 호텔이나 일반 숙박 시설이 갖추지 못한 프라이빗하고 독특한 고유의 숙박 서비스를 제공한다.
저렴한 가격과 다양한 숙소, 그리고 로컬 문화 체험을 통해 고객 가치를 전달한다.
에어비앤비는 여행객들이 원하는 호텔보다 더 프라이빗하고 현지적인 경험을 충족시켜준다.
호스트는 빈 공간을 활용한 수익을, 여행객은 저렴한 가격에 독특한 경험을 할 수 있어 모두에게 경제적 이점을 준다.
전통적인 숙박 업계와는 다른 독특한 경험으로 숙박 시장에서 경쟁 우위를 점하고 있다.
오늘은 고객 중심성에 이어 가치 제안에 대해 알아봤다.
이미 대다수 한 비즈니스 영역을 대표하는 기업들은 고객 가치를 실현하고 있다.
하지만, 큰 기업 규모, 인지도, 서비스, 자본력이 있어야만 고객 가치를 실현할 수 있다는 것은 아니다.
제품과 서비스를 제공하고 있다면, 당신의 기업만이 가지고 있는 고유성을 개발하고,
고객 가치를 통해 문제를 해결하여 경제적 이점을 만들면 경쟁 우위를 점할 수 있을 것이다.
물론, 이 모든 것을 고객에게 명확하게 전달하는 커뮤니케이션도 빼놓을 수 없다.
당신의 제품과 서비스는 고객에게 어떤 가치를 전달할 것인가.
'꿀팁으로 자기계발' 카테고리의 다른 글
| 숨 쉬는 것으로 마음의 안정을 찾는 방법, 딥 벨리 (Deep Valley) 호흡법과 478 호흡법 (17) | 2023.11.10 |
|---|---|
| 가장 강력한 마케팅 성과 지표, ROI와 ROAS에 대해 알아보자 (14) | 2023.11.01 |
| 마케팅 원론에서 말하는 '고객 중심성'으로 충성 고객을 만들어라 (50) | 2023.10.26 |
| 인플루언서 마케팅 전략, 이렇게 하면 반은 성공! (사례 포함) (49) | 2023.10.25 |
| SNS 광고 총 정리! 플랫폼부터 광고 종류까지 한 번에 알아보기 (70) | 2023.10.23 |
