B2B 서비스에 따른 마케팅 채널 추천 5가지

 

B2B 마케팅의 핵심은 정확한 타깃 설정과 적절한 접점 만들기라고 봐도 무방하다.

아무리 좋은 메시지도 잘못된 채널에서 전달되면 고객은 반응하지 않기 때문이다.(돈만 날리는 경우가 허다하다)

특히 B2B 서비스는 구매 여정이 길고, 정보 기반의 신뢰 형성이 필요하다는 특징이 있기 때문에,

서비스 성격에 따라 채널 전략이 확연히 달라져야 한다.
오늘은 5가지 서로 다른 B2B 서비스 유형을 기준으로, 각 서비스에 최적화된 마케팅 채널 5가지 예시를 알아보자.

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SaaS (클라우드 기반 소프트웨어 서비스)

SaaS 서비스는 비교적 진입 장벽이 낮고, 온라인에서 정보를 탐색하는 고객이 많다.

따라서 콘텐츠와 체험 중심의 채널이 효과적이다. 검색을 통해 유입된 사용자가 블로그를 통해 기능을 파악하고,

무료 체험을 통해 가볍게 제품을 써보며 전환되는 구조다.

고

객 리뷰가 중요한 SaaS 시장에서는 G2, Capterra 같은 리뷰 플랫폼이 영향력을 발휘하며,

제품의 실제 사용법을 보여주는 유튜브, 웨비나도 성과가 좋은 편이다.

 

서비스 예시 : 협업 툴, CRM, 프로젝트 관리 솔루션

추천 채널 :

• SEO & 블로그 콘텐츠 – 검색을 통한 유입 확보, 기능·가치 중심 콘텐츠 운영
• 무료 체험 기반 랜딩페이지 – 사용자 확보를 위한 핵심 전환 지점
• 리뷰 플랫폼 (G2, Capterra 등) – 신뢰 확보와 비교 검색에 강력한 영향
• 이메일 마케팅 (리텐션 중심) – 체험 후 고객을 유료 전환시키는 주요 채널
• 유튜브/웨비나 – 제품 사용법, 데모, 고객 사례 등을 시각적으로 전달

 

IT 솔루션 & 시스템 통합 서비스(SI)

고가이고 커스터마이징이 많은 IT 솔루션은 단순 홍보보다 ‘기술력’과 ‘경험’을 증명하는 것이 중요하다.

백서나 기술자료, 실제 구축 사례를 담은 콘텐츠가 고객의 신뢰를 얻는 열쇠가 될 수 있다.

업계 전시회나 컨퍼런스를 통해 의사결정권자와의 접점을 만들고,

LinkedIn 광고를 통해 직책 중심 타겟팅을 하면 높은 전환률을 기대할 수 있다.

 

서비스 예시 : ERP, 서버 구축, 보안 솔루션

추천 채널 :

• 산업 전문 전시회 / 컨퍼런스 – 리드 확보 및 신뢰도 제고
• 백서(White Paper) & 기술자료 다운로드 – 기술력 기반 콘텐츠로 리드 확보
• LinkedIn 광고 – IT 담당자, CTO 타겟의 B2B 채널
• B2B 전문 매체 PR – 산업군에 특화된 미디어를 통한 브랜드 신뢰성 확보
• BANT 기반 세일즈 캠페인(예: 이메일 or 아웃바운드) – 고관여 구매자에게 직접 접근

 

B2B 컨설팅 서비스

컨설팅 서비스는 사람이 곧 브랜드입니다. 때문에 ‘전문성’과 ‘신뢰감’을 전달할 수 있는 채널이 핵심이다.

브런치나 블로그를 통해 인사이트 있는 콘텐츠를 제공하고, 웨비나나 세미나를 통해 잠재 고객과 직접적인 소통을 만들어야 한다. 기존 고객의 추천이 매우 강력하게 작용하므로 리퍼럴 프로그램도 중요하며,

컨설턴트 개인의 퍼스널 브랜딩이 곧 리드 유입의 통로가 될 수 있다는 것을 명심하자.

 

서비스 예시 : 경영 전략, 브랜딩, HR 컨설팅

추천 채널 :

• 브랜딩 블로그 / 브런치 – 전문가 관점의 통찰을 꾸준히 전달
• 업계 대상 세미나/웨비나 개최 – 잠재 고객과의 깊이 있는 접점 형성
• 리퍼럴 프로그램 – 기존 고객 소개 유도
• 업계 네트워킹 플랫폼 (예: 온오프믹스, 패스트파이브 이벤트) – 전문가 커뮤니티 기반 확장
• 퍼스널 브랜딩 중심 SNS 운영 (LinkedIn, 인스타) – 신뢰 기반 컨설턴트 이미지 구축

 

B2B 제조 / 장비 공급 서비스

제조나 장비 공급 분야는 대개 고가이며, 제품의 스펙과 실물이 중요하게 작용한다.

따라서 오프라인 중심의 채널이 여전히 강력한 영향을 미치게 된다.

산업 전시회나 유관 업계 협회를 통한 네트워크가 주요한 리드 창구가 되며, 온라인 카탈로그나 비교형 콘텐츠가 효과적인 편이다. 구매 담당자가 특정 제품을 검색하는 경우가 많아, 특정 키워드 중심의 검색 광고도 할 만하다.

 

서비스 예시 : 산업 기계, 자동화 설비, 부품 공급

추천 채널 :

• 산업 전시회 부스 참가 – 제품 실물을 보여줄 수 있는 대표적인 채널
• 온라인 카탈로그 / 사양 비교 콘텐츠 – 디테일한 제품 정보를 비교 중심으로 제공
• 유관 업계 협회 네트워크 / 추천 제도 – 특정 산업 내 네트워크를 활용한 소개
• 오프라인 영업 + 기술 세미나 동반 운영 – 구매 의사결정자 대상 1:1 접근
• 검색 광고 (특정 키워드 중심) – 고의도 구매자가 검색하는 키워드 중심 노출

 

B2B 교육 & HRD 플랫폼

HR 담당자나 조직 리더를 대상으로 하는 교육 서비스는 콘텐츠 기반 접근이 가장 효과적입니다. HR 트렌드를 반영한 리포트, 인포그래픽, 웨비나 등을 통해 실무자의 관심을 끌고, 이메일 시리즈나 리드 너처링 콘텐츠로 전환을 유도할 수 있습니다. 또한 HR 커뮤니티나 전문가 협업 콘텐츠를 통해 브랜드 인지도를 확장할 수 있습니다.

 

서비스 예시 : 사내 교육 플랫폼, LMS, 리더십 교육 프로그램

추천 채널 :

• 기업 대상 웨비나 / HR 세미나 기획 – 인사담당자 대상 실시간 교육 트렌드 공유
• 콘텐츠 마케팅 (보고서, 트렌드 인포그래픽 등) – HR 담당자의 관심을 끄는 데이터 중심 콘텐츠
• 이메일 시리즈 캠페인 – 체험, 후기, 기능 소개로 이어지는 스토리텔링
• HR 커뮤니티 내 브랜드 노출 (예: HR커넥트, 피플앤잡 등)
• 전문가 콜라보 콘텐츠 (e북, 인터뷰, 칼럼) – 신뢰 기반의 콘텐츠 파트너십 전략

 

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B2B 마케팅에서 중요한 건 무조건 많은 채널을 쓰는 것이 아니다.

우리 고객이 주로 활동하는 채널을 파악하고, 그 채널에서 신뢰를 구축할 수 있는 방식으로 접근하는 것이다.

서비스의 성격이 다르면, 고객이 움직이는 방식도 다르기 마련이다.
내 서비스가 속한 유형과 고객 여정을 고민하며, 이 중 가장 먼저 시도해볼 수 있는 채널부터 실행해보자.

작지만 정확한 접근이, 결국 큰 성과를 만들게 될 것이다.