마케팅 4P 전략 완전 정복! 실행 방법부터 적용 사례까지 (마케터라면 필수)

마케팅 4P 전략

 

마케팅을 배웠거나, 마케터로 직업으로 삼은 사람들은 한번쯤 마케팅 원론에 대해 들어봤을 것이다.

마케팅 원론은 제품으나 서비스르 성공적으로 판매하기 위한 기본적인 원칙과 전략을 다루는 학문이다.

오늘은 마케팅 원론에서 다루는 주요 전략 중의 하나인, 4P 전략에 대해 알아보자.

 

4P 전략 (Product, Price, Place, Promotion)

 

마케팅 4P 전략은 제품이나 서비스의 마케팅 전략을 구성하는 4가지 구성 요소를 의미한다.

4P란 명명도 각 요소의 앞 이니셜을 따 이름지어졌다.

기업은 이를 통해 제품이나 서비스의 가치를 고객에게 전달하고 성공적인 판매 전략을 수립할 수 있다.

그렇다면, 각각의 요소에 대해 보다 자세히 알아보자.

 

Product (제품)

Product에서 고려해야 할 부분은 아래와 같다.

 

첫 번째, 제품 특성과 기능을 분석하는 것이다.

제품의 핵심 가치를 이해하고, 고객이 가장 필요로 하는 부분에 중점을 둬야 한다.

경쟁사와 자신의 제품이나 서비스를 명확하게 분석해야만 시장에서의 우위를 점할 수 있다. 

 

두 번째, 자사의 제품을 브랜딩하는 것이다.
브랜딩은 제품이나 서비스의 식별성을 강화하는 과정이다.

브랜드의 캐치프레이즈나 컬러, 이미지를 각인시켜 소비자에게 인지도를 얻어야 한다.

같은 기능과 가격대의 제품이라도 브랜딩 여부에 따라 신뢰성, 품질 등 느껴지는 가치가 달라진다.

 

세 번째, 상품 라인 확장하는 것이다.

한 회사가 하나 이상의 제품을 개발하여 소비자의 다양한 욕망과 욕구를 충족시키는 전략이다.

화장품을 예로 들면, 스킨 로션 세트를 주름 개선, 미백, 탄력, 수분공급 등 다양한 라인으로 출시하는 것이다.

소비자에게 다양한 선택지를 주는 것은 타사로의 이탈을 막을 수 있을 뿐만 아니라 충성 고객을 만드는 좋은 방법이다. 

 

Price (가격)

Price는 소비자들이 가장 직접적으로 체감하는 만큼 매우 신중히 결정해야 한다.

 

첫 번째, 가격 책정 전략은 매우 중요하다.

이는 기업의 수익을 결정하고 경쟁력을 형성하는 포인트다.

앞서 말한 Product 분석뿐만 아니라 4P의 모든 요소에 대한 분석이 선행되어야 한다.

이를 통해 경쟁사 기반, 혹은 제품의 특징 기반 등 적장한 가격을 결정해야만 한다.

시장 점유를 위한 저가 정책을 펼친다면, 향후 기업 수익을 위한 추가 제품 라인이 필요하며,

프리미엄 정책을 펼친다면, 고객층을 스스로 제한하는 경우도 발생할 수 있기 때문이다.

 

두 번째, 할인 및 프로모션이다.

할인, 쿠폰, 판촉 이벤트 등을 통해 가격을 조정하는 것은 매우 일반적이다.

예를 들어 자사몰에서 판매하는 제품의 경우 일정 부분 할인을 하거나 쿠폰 발행을 통해 구매를 유도하는 것이다.

무신사를 예를 들어보자. 오늘까지만 제공되는 30% 할인 쿠폰. 없었던 구매욕도 생기게 하는 법이다.

나이키가 멤버스데이를 통해 기간 한정 할인 프로모션을 주기적으로 여는 이유도 이와 같다.

 

Place (판매 채널)

Place는 제품이 소비자를 만나는 채널인 만큼 다양한 것들이 고려되어야 한다.

 

첫 번째, 유통 채널을 선택하는 것이다.

어떤 경로로 제품을 고객에게 전달한 것인지 결정하는 것이다.

온라인 판매, 소매점, 도매점, 직판 등 상품의 특징에 따라 맞는 유통 방식을 택하는 것이 중요하다.

온라인 판매를 예로 든다면, 더 디테일하게 선택할 수 있다.

자사몰을 통해 유통할 것이지, 오픈 마켓에 입점할 것인지, SNS를 통해 판매할 것인지, 이 모든 채널을 복합할 것인지.

중요한 건, 어떤 유통 채널을 선택하는지에 따라 소비자의 연령층, 성별, 구매력 등이 결정되고,

제품이 갖는 가치도 달리질 수 있다는 것이다.

 

두 번째, 재고를 관리하는 것이다.

제품의 생산과 유통 과정을 효율적으로 관리하여 고객이 필요로 할 때 항상 재고가 있는지 확인해야 한다.

구매는 이루어졌는데 판매할 재고가 없다면 매출 뿐만 아니라 기업의 이미지에 큰 영향을 미칠 수 있다.

이를 위해 삼자 물류 업체를 이용하거나 자사 물류를 이용한다면, WMS 시스템을 도입하는 것을 추천한다.

직접해야 하는 상황이라면 수시로 재고 조사를 실시해 일정 수준의 재고를 보유하고 있는 것이 좋다. 

 

Promotion (홍보)

홍보는 브랜드의 인지도 및 상품 판매를 위해 필수불가결한 요소이다.

첫 번째, 광고 및 마케팅 전략 수립이다.

네이버, 구글을 통한 검색 엔진 광고를 기본으로 제품, 판매채널, 가격 등을 고려하여 적절한 광고 매체를 선택하야 한다.

광고는 정해진 미디어 믹스를 기반으로 실행하되 A/B 테스트를 통해 지속적으로 개선되어야 한다.

화장품의 경우 2030대 여성이 많이 활동하는 SNS에서 META 등의 소셜 미디어를 활용한 광고 채널을,

차량의 경우 4050대 남성이 많이 활동하는 언론 매체나 Youtube 채널 등을 활용하는 것이 좋다.

 

두 번째, 지속적인 PR을 진행하는 것이다.

PR (Public Relations)은 보도자료나 이벤트 등을 통해 공식적인 매체에 노출하는 것이다.

신뢰성을 확보한 언론 매체에 보도되는 것만으로도 제품의 신뢰가 상승할 수 있으며,

미디어를 통해 접한 제품의 이미지는 긍정적인 인상을 심어줄 수 있다.

일회성이 아닌 사업 진행 현황에 따른 지속적인 PR은 그 효과를 배가 시킨다.

 

세 번째, 판촉 활동이다.

앞서 Price에서 언급했듯 할인, 경품, 이벤트 등을 통해 소비자를 유치하고 제품을 구매하도록 유도하는 것이다.

보통 ROAS, ROI 등을 고려하여 판촉활동이 이루어지며, 시장 점유를 위해 출혈 경쟁을 진행하는 경우도 있다.

판촉 활동은 소비자를 유치하는 만큼, 양질의 제품과 서비스가 준비되지 않았다면,

폭주하는 문의와 악성 리뷰들로 오히려 독이 될 수 있으니, 판촉에 앞서 제품력이 기반이 되어야 한다는 점을 잊지 말자.

 

4P 전략 실행 방법은 어떤 순서로 해야 할까? 

 

STEP. 1 시장 조사 및 분석
고객의 욕구와 니즈를 파악하고 자사, 경쟁사와 시장 동향을 분석한다.

STEP. 2 시장 세그멘테이션 (시장 세분화)
어떤 시장을 타겟으로 할 것인지 작은 세그먼트로 나누어 각각에 맞는 전략을 수립한다.

STEP.3 4P 전략 수립
Product, Price, Place, Promotion에 대한 각각의 전략을 세우고 통합하여 전체적인 마케팅 전략을 구성한다.

STEP. 4 전략 실행 및 모니터링
수립한 전략을 실행하고 성과를 모니터링하여 필요한 조치를 취하고 개선한다.

STEP. 5 피드백과 개선
블로그, 리뷰, 커뮤니티 등 고객의 피드백을 수집하여 제품이나 서비스를 개선한다.

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그렇다면, 기업을 예로 들어 4P 전략을 간단히 분석해보자.

 

먼저, 애플이다. 애플은 제품 (Product) 측면에서 혁신적인 기술과 디자인을 중요시하며, 가격 (Price) 측면에서 프리미엄 가격을 유지하고 있다. 판매 채널 (Place) 측면에서는 온라인 스토어와 언론보도를 통한 직접 판매를 강화하고 있다. 홍보 (Promotion) 측면에서는 강력한 브랜드 메시지와 광고를 통해 제품의 가치를 강조하고 있다.

 

다음으로 코카콜라다. 제품 (Product) 측면에서는 다양한 음료 제품 라인을 가지고 있다. 가격 (Price) 측면에서는 경쟁 가격을 유지하면서도 프로모션을 통해 소비자들을 유치한다. 판매 채널 (Placa) 측면에서는 전세계적으로 매우 강력한 유통망을 가지고 있다. 홍보 (Promotion) 측면에서는 다양한 마케팅 캠페인을 통해 브랜드를 강력하게 홍보하고 있다.

 

너무 간단한가? 왜 이 사례를 소개했는지 궁금한가?

일반 소비자의 입장에서 봤을 때, 기업의 4P 요소가 명확히 보인다면 아주 성공적으로 4P 전략을 수행했다고 볼 수 있다.

하지만, 해당 기업의 제품과 서비스를 떠올렸을 때, 아무것도 떠오르는 것이 없다면 그건 분명 실패한 4P 전략일 것이다.

 

 

당신의 기업이 가지고 있는 제품과 서비스는, 소비자에게 어떻게 인식되고 있는가?